Современные методы продажи гостиничных услуг

Говорят о необходимости обновления не только номерного фонда гостиниц, но и переоценки в понимании стратегии продвижения гостиничного продукта, и новых методах продаж. Появляются новые способы выделения целевых рынков, привлечения клиентов и работы с ними, которые стали доступны благодаря развитию информационных технологий и глобализации информационных ресурсов. Пропорционально этим процессам, постепенно сужается очевидная пропасть между отелями, находящимися в управлении иностранным менеджментом и большинством средств размещения с российским руководством. Появляются новые квалифицированные специалисты, принимающие за основу практику западного менеджемента, его инструменты и приемы деятельности. Тем не менее говорить о том, что управление отечетственного гостиничного бизнеса вышло на существенно новый качественный уровень пока рано. Для понимания перспектив гостиничного предприятия мало получать статистику о загрузке и давать рекламу в журнале, который читает учредитель. На этом этапе и возникает понятие канала продаж. Каналом продаж можно назвать некое направление действий гостиницы по отношению к потенциальному гостю, результатом которых является покупка последним услуг отеля. Говоря потребительским языком, под каналом продаж мы подразумеваем тот или иной метод, с помощью которого отель дает возможность гостю забронировать либо сразу приобрести услуги по размещению, либо комплекс дополнительных услуг, предлагаемых гостиницей. Очевидно, что чем больше каналов продаж имеет гостиница, тем шире охват рынка потенциальных клиентов, а следовательно - возможного дохода.

Автор и ведущая тренинга

Глобальные системы дистрибуции Прямые каналы продаж При таком методе продаж ваш главный инструмент — это ваш отдел бронирования и ваш сайт. Не стоит экономить ни на одном, ни на другом. О разработке сайта мы с вами поговорим более подробно в следующей главе, а сейчас остановимся на отделе бронирования. Для начала выясним, какие группы клиентов обращаются в службу бронирования: Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят какой номер, какие доп.

Формы реализации программ: очная без отрыва от работы; очно-заочная с использованием дистанционных технологий. По согласованию возможен.

В статье описываются особенности инновационного подхода к управлению гостиницами. По мнению авторов, инновации — технологические и не только — являются главным источником конкурентных преимуществ современного отеля. Ключевые слова: Цитировать публикацию: Кобяк М. Срок публикации - от 1 месяца. В подобной ситуации конкурентную борьбу могут выиграть только гостиницы, постоянно применяющие инновационный подход к управлению. В соответствии с международными стандартами инновация определяется как конечный результат инновационной деятельности, получивший воплощение в виде нового или усовершенствованного продукта, внедренного на рынке, нового или усовершенствованного технологического процесса, используемого в практической деятельности либо в новом подходе к оказанию услуг.

Для предприятий сферы услуг целесообразно внедрение нетехнологических инноваций, которые, с одной стороны, являются источником конкурентных преимуществ, а с другой, не могут быть идеально скопированы. Если технологические инновации выступают в форме новых продуктов и технологий, а также являются основным фактором производственно-хозяйственной динамики предприятия, то управленческие инновации — основа постоянного процесса совершенствования системы управления в целом и необходимое условие для эффективного развития гостиничного бизнеса.

В соответствии с динамично меняющимися условиями деятельности любое гостиничное предприятие как полноценный участник рынка вынуждено изменяться, становясь инициатором внутриорганизационных инновационных процессов. Информационные технологии в управлении отелями Для предприятий гостиничного бизнеса инновационный подход проявляется, прежде всего, в совершенствовании информационного обеспечения деятельности средства размещения.

Для обеспечения необходимого уровня конкурентоспособности очевидна необходимость использования новейших информационных технологий при внедрении новых видов основных и дополнительных услуг, а также расширение применения новых каналов коммуникаций для продвижения гостиницы. В управлении гостиничными комплексами, особенно гостиницами, входящими в крупные международные сети, есть возможность широкого применения всего спектра современных информационных технологий — от систем автоматизированного управления службами гостиницы до программ бронирования номеров в сети интернет.

Это касается не только инноваций, связанных с обслуживанием гостей, но и систем продаж, продвижения, управления лояльностью и других операционных процессов. Автоматизация отеля с каждым годом охватывает все больше участков работы — от энерго и ресурсосберегающих систем до онлайн прогнозирования дохода, загрузки, , постановки целей по различным показателям, электронной дистрибуции. Некоторые новинки закрепляются на рынке, некоторые, напротив, носят лишь декларативный характер и благополучно погибают на стадии стартапа.

Однако, даже те решения, которые очевидно хороши и могут принести ощутимый результат для отеля, не всегда используются в полной мере. Говард Айкен говорил: Часто, купленные за немалые деньги решения остаются лишь дорогой игрушкой.

Современные маркетинговые тенденции развития гостиничного рынка. Методика прогнозирования сезонности продаж в гостиничном бизнесе.

График приятия решения о покупке. Как меняется решение клиента с течением времени? Что влияет на решение клиента с течением времени? Три важные точки в графике принятия решения: Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке? Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере заказов. Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке. Чего на самом деле хочет клиент.

Как определить, в какой точке принятия решения находится покупатель. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени.

Гостиничный бизнес: как увеличить продажи

Каналы сбыта гостиничных услуг Согласно определению известного американского маркетолога Ф. Котлера, канал распределения сбыта — это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя. Формирование системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта; как только каналы сбыта определены, маркетинговые усилия концентрируются на управлении этим каналом.

Сбытовая сеть распределения услуг в сфере гостеприимства формируется на договорных отношениях.

гостиничного бизнеса Черноземье продажи и управление. На Конференции будут рассмотрены методы повышения доходов и отеля, новые технологии и инструменты для отельного бизнеса.

Это связано с тем, что перед отельерами стоят две основные задачи: Осуществить эти задачи без инновационных решений нереально. Борьба за каждого гостя, особенно в условиях кризиса, требует от отелей модернизации как в технологиях, так и в сознании. Препятствия к внедрению инновационных технологий обычно следующие: Доказать собственнику, что то или иное инновационное решение позволит получить больший доход в будущем - задача сложная.

К сожалению, еще не все поняли, что кризис поставил жесткие условия: Отель как на ладони.

Классические методы продаж в гостиничном бизнесе

Более того, отсутствие сайта у отеля воспринимается целевой аудиторией как показатель низкого уровня предприятия, независимо от реального качества предоставляемых услуг. Интернет может стать инструментом эффективного продвижения услуг для гостиничного бизнеса только в том случае, если сайт является каналом продаж и на нем в выгодном свете представлены продукты и услуги, которые предлагаются в отеле.

Корректный подход к разработке сайта и организация рациональной маркетинговой кампании ведут к увеличению доли прямых продаж в Интернете. Способы привлечения клиентов через Интернет Сайт является рекламным инструментом, предназначенным для продвижения услуг отеля. Как любой другой рекламный инструмент он может быть эффективным, малоэффективным или совершенно бесполезным.

Цель каждого отельера — добиться максимальной эффективности ресурса.

Гостиничный бизнес: как увеличить продажи. та — та Описание ресурсов, возможности сотрудничества, новые технологии .

Продажи гостиничного продукта Особенности гостиничного продукта Исполнение услуги происходит в гостинице, на территории производителя с активным участием и взаимодействием потребителя с исполнителями, при их непосредственном контакте. Поэтому качество гостиничного продукта в значительной мере определяется персоналом гостиницы, особенно той части персонала, которая непосредственно контактирует с туристом контактная служба, фронт-офис.

Характерные особенности гостиничного продукта ГП: Услуга оценивается только после предоставления и не всегда сразу; - Удовлетворение сиюминутного спроса клиента; невозможность - производства ГП впрок, складирования, хранения потеря потенциального дохода от не оказанной вовремя и качественно услуги ; - Непостоянство спроса на ГП сезонные колебания при больших - ежегодных постоянных затратах не зависящих от количества клиентов и относительно низких переменных затратах зависящих от клиентов.

Зависимость объема продаж ГП: Ее можно только оценить после предоставления иногда через определенное время. Гостиничную услугу нельзя произвести впрок, сохранить, законсервировать. Гостиничная услуга удовлетворяет сиюминутный спрос клиента. И если она не оказана, то потенциальный доход гостиницы теряется, не может быть восполнен. Более того, не оказанная вовремя услуга может обернуться будущим ущербом для гостиницы.

Спрос на гостиничные продукты услуги непостоянный, зависит от времени года, подвержен сезонным колебаниям. Производство гостиничного продукта требует высоких материальных ежегодных, постоянных затрат при существенно меньших переменных затратах. Постоянные затраты не зависят от количества обслуживаемых клиентов гостей , а переменные зависят.

10 способов повышения продаж в гостинице на смену устаревшим

Несмотря на высокую стоимость, персональные продажи иногда являются наиболее эффективным средством, доступным гостиничной компании. Торговые представители выполняют одно или несколько из следующих заданий для своих компаний: Торговые представители находят и разрабатывают новых клиентов. Торговые представители решают, как распределить свое и без того расписанное время между исследованиями и клиентами. Торговые представители распространяют информацию о продукции и услугах компании.

Успех и неудача в ГОСТИНИЧНОМ бизнесе целиком и полностью определяются способностью продать. .. Этот метод состоит из следующих шагов: 1. по продажам нужно ориентироваться в меняющихся тенденциях и новых.

Способ 1. Запомнить характерные особенности и привычки клиентов На каждого гостя полезно завести электронную карточку, в которую надо заносить его пожелания и замечания, а также дополнительную информацию на какой машине приехал, что заказывал в номер и т. Почувствовав, что отель внимательно учитывает его интересы, клиент в следующий раз предпочтет остановиться здесь же.

К примеру, у постоянных гостей отеля родился третий ребенок. Им будет приятно, если отель встретит их в очередной раз презентами: Способ 2. Предоставить неожиданный и удобный сервис В номерах большинства гостиниц лежат папки с перечнем дополнительных услуг. Такой способ сообщать клиенту об услугах давно устарел.

Отдел маркетинга и продаж

По условиям игры топ-менеджмент загородного отеля поставил перед менеджерами отдела маркетинга и продаж задачу: По условиям игры в указанные периоды времени среднее время проживания гостя в заданном отеле и доход на номер значительно меньше, чем у конкурентов, работающих в Репино. В игре приняли участие 3 команды магистрантов, каждая из которых представляла отдел маркетинга и продаж заданного отеля.

Скобкин, С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе: учебник для Новые издания по дисциплине «Гостиничный бизнес» и смежным.

Интернет-продвижение гостиничного бизнеса. Их необходимо использовать для привлечения аудитории, формирования благоприятного имиджа и доверия у потенциальных клиентов, брендинга, информирования и других подобных целей. Управлять страницами в социальных сетях, отслеживать и контролировать всю информацию, появляющуюся там, следует круглосуточно и ежедневно. Однако делать это надо самостоятельно - не отдавая на откуп различным агентствам - установите ответственных сотрудников, которые будут общаться в соцсетях от имени вашей гостиницы.

Пользуйтесь услугами профессиональных агентств для обучения, аудита ваших страниц, консультаций и технического обслуживания, чтобы ваши ресурсы отвечали всем современным требованиям. Необходимо обеспечить образцовое качество взаимодействия с посетителями страниц, по которому обычно судят об уровне и качестве работы вашего отеля. Сообщайте новости, пишите в Твиттер, а главное, всегда отвечайте на сообщения. И хотя ни один крупный сервис не позволит вам разместить то же самое предложение на другом сайте онлайн бронирования, но ничто и никто не сможет помешать вам продвигать тот же самый пакет услуг по тем же самым ценам на собственном сайте.

Все предложения о распродажах, которые вы помещаете в онлайн туристических агентствах, обязательно должны дублироваться на вашем сайте , и продвигаться другими способами интернет-маркетинга: Контекстная реклама в поисковых системах; Рассылка по электронной почте вашим подписчикам; На страницах в социальных сетях; Реклама на сайтах, где собирается ваша целевая аудитория; Блог.

Интернет как инструмент продвижения услуг для индустрии гостеприимства

равен выручке от продажи номерного фонда, поделённой на количество всех номеров в отеле. Измеряется в рублях. При чем тут политика продаж?

PDF | Практикум к учебному пособию"Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе".

Текст работы размещён без изображений и формул. Полная версия работы доступна во вкладке"Файлы работы" в формате Необходимость маркетинговых инноваций в гостиничном предприятии сегодня обусловлена теми изменениями рынка, которые способствуют появлению новых потребностей или новых возможностей удовлетворения уже существующих нужд. В рамках совершенствования маркетинговой политики гостиничного предприятия должны разрабатываться инновационные подходы, ликвидирующие его недостатки, а также способствующие увеличению конкурентоспособности, повышению лояльности клиентов, а также расширению каналов и рынков сбыта.

Целью данной работы является изучение практического опыта внедрения инноваций в области маркетинга гостиничных предприятий. В ходе проведенной работы были использованы методы анализа, синтеза, наблюдения и сравнения. В процессе изучения понятия маркетинговых инноваций была выявлена неоднозначность его толкования. Под методом маркетинга подразумевается способ и приём организации маркетинговой деятельности, использование которого позволяет в полной мере удовлетворить ожидания потребителя, и содействует оптимальной реализации целей компании.

Согласно Приказу Росстата от Некоторые ученые, предлагая собственную классификацию инноваций, в качестве одного из видов инноваций выделяют рыночные или торговые, которые близки по своей сущности к маркетинговым. Так, согласно классификации инноваций по В. Горшкову и Е. Кретовой под торговыми инновациями подразумевается использование методов ценовой политики во взаимоотношениях с поставщиками и заказчиками, предложение новой продукции и услуг, предоставление или взыскание финансовых ресурсов в форме кредитов, займов, применение новых методов распределения прибыли и других накопленных ресурсов и т.

По классификации Э. Уткина, Г.

Машина продаж в гостиничном бизнесе Часть1 до формирования Смет